Le chiffre d’affaires est l’indicateur le plus surveillé sur un site marchand. Car même si l’on aime son métier, l’objectif est bien de gagner sa vie. L’important est donc d’identifier les leviers qui influencent ce résultat pour savoir sur quels aspects on peut jouer. Et désolée de vous l’apprendre mais il n’y a pas de formule magique. Bien structurer ses objectifs et ses indicateurs de performance, tester et analyser sont les maîtres mots pour réussir. Alors quels sont les leviers pour augmenter son chiffre d’affaires e-commerce ? Faisons le point.
Les 5 leviers pour augmenter son chiffre d’affaires e-commerce
Il existe 4 facteurs sur lesquels on peut avoir un impact pour augmenter son chiffre d’affaires e-commerce :
– le panier moyen,
– le nombre de visites qualifiées,
– la fidélisation,
– les coûts.
1) Augmenter le panier moyen
Sans augmenter ni le nombre de visites ni le taux de conversion mais juste la valeur moyenne des commandes, il est possible de significativement augmenter son chiffre d’affaires e-commerce. Pour cela il est nécessaire de mettre en place une stratégie d’e-merchandising, en plaçant vos produits au bon endroit et pour le bon client.
Positionner les produits
Le positionnement des produits dans une page de résultats est en cela très important. Comme dans Google, il faut veiller à mettre en haut de votre liste de produits ceux que vous voulez vendre. Meilleures marges, best-sellers, promotions… cet emplacement génère un meilleur taux de conversion que les produits en 2e ou 3e page.
Optimiser la fiche produit
De même, sur une fiche produit optimisée, n’hésitez pas à proposer :
– des produits complémentaires : « les clients qui ont acheté cela ont également commandé… »
– de meilleurs produits. Par exemple, le client cherche un pull en laine, montrez-lui aussi des pulls en cachemire un peu plus chers, en expliquant l’intérêt supplémentaire du produit.
– des offres groupées avec un avantage pour le client. Par exemple: un bonnet et la paire de gants assortis, un peu moins cher que si le client les achetait séparément.
De quoi augmenter son chiffre d’affaires e-commerce tout en apportant de la valeur ajoutée au client… et en vous différenciant !
Personnaliser le contenu
La personnalisation est un bon moyen d’accroître son taux de conversion (et donc augmenter son chiffre d’affaires e-commerce) en permettant de montrer des produits en fonction du parcours client. Le contenu vu par le client est alors totalement personnalisé en fonction de ce qu’il a déjà vu. Ces informations peuvent être réutilisées non seulement sur les pages de résultats mais aussi sur la page 404 pour garder le client sur le site, dans un envoi d’email….
Offrir les frais de livraison
En offrant les frais de livraison à partir d’un certain montant, vous incitez les internautes à commander à ce montant de commande. Son calcul doit donc être réfléchi en fonction du prix de vos produits, de votre panier moyen et de vos coûts logistique. Car le tarif de la livraison est un vrai sujet stratégique.
2) Augmenter le nombre de visites qualifiées
En conservant le même panier moyen et le même taux de conversion mais en élargissant le nombre de visites qualifiées, cela permet aussi d’augmenter son chiffre d’affaires e-commerce. Il est important de viser du trafic qualifié c’est-à-dire des personnes réellement intéressées par les produits que vous vendez.
Le SEO
Le SEO ou référencement naturel est un des meilleurs moyens d’attirer du trafic qualifié. Mais cela demande du temps et surtout beaucoup de travail: réfléchir et identifier les mots clés pour vos produits, retravailler vos fiches pour respecter les bonnes pratiques du référencement, trouver des partenaires pour générer des backlinks de qualité, optimiser les performances de votre boutique en ligne… Mais les résultats valent cet investissement.
Le SEA
Pour pallier au temps que prend le SEO, vous pouvez en parallèle faire du SEA – Search Engine Advertising soit de la publicité sur les moteurs de recherche. En général cela se fait sur Google Adwords et/ou Bing Ads.
Pour cela il faudra (en résumé) :
– vous munir de votre liste de mots clés et des liens sur lesquels vous voulez les renvoyer
– pour chaque mot clé déterminer une enchère, fonction de la concurrence et de la visibilité que vous voulez vous donner
– créer des annonces pour chaque groupe de mots clés.
Avant de miser beaucoup sur les meilleurs mots clés, prendre le temps de bien nettoyer votre outil (jours et heures les plus pertinentes, termes de recherche à exclure….).
Les comparateurs de prix / places de marché
Si vous êtes bien positionnés niveau prix ou que vous proposez des produits très spécifiques, être présent sur un ou des comparateur(s) de prix / marketplaces peut s’avérer fructueux. Attention toutefois à la façon dont ils se rémunèrent et au contenu dupliqué ! Je conseillerais de comparer les conditions de chaque plateforme qui vous intéresse et de faire une simulation de coût afin de prendre une décision en connaissance de cause.
Des partenariats
C’est le levier qui a le meilleur retour sur investissement s’il est bien traité. Que ce soit via des emailings ou des influenceurs sur les réseaux sociaux, le partenariat est idéalement gagnant-gagnant. Bien réfléchir en fonction de sa cible pour générer du trafic qualifié.
L’affiliation
Le concept initial de l’affiliation est de rémunérer un site à partir du moment où il a amené un internaute à acheter chez vous. Il s’agit donc d’identifier des sites partenaires en rapport avec votre activité pour amener le plus de trafic qualifié. Pour se simplifier la vie, il est possible de passer par des plateformes d’affiliation qui mettent les e-commerçants en contact avec des supports adaptés. J’ai écrit un article complet sur l’affiliation pour le e-commerce et comment celui-ci peut booster votre CA d’environ 20%.
Pour pouvoir renouveler sa base client et continuer à générer du revenu, il est conseillé d’investir 20% à 30% de son bénéfice dans son marketing digital pour démarcher plus de personnes.
3) Augmenter la fidélisation
La fidélisation recouvre 3 concepts :
– inciter les clients à acheter plus souvent, grâce à des communications adaptées à leur sensibilité
– pousser les clients à commander plus, en leur faisant découvrir de nouveaux produits par exemple
– accroître la durée de vie d’un client.
Ainsi, mécaniquement, cela permet d’augmenter son chiffre d’affaires e-commerce. Une communication sensée et personnalisée est la clé.
Comment faire :
– Selon votre activité, n’hésitez pas à proposer des échantillons à choisir à chaque commande. Ainsi les clients peuvent découvrir de nouveaux produits, et s’ils leur plaisent, les acheter.
– Certaines astuces détaillées ici permettent de développer la fidélisation client sous toutes ses formes.
– Les emails de relance sont indispensables, qu’ils soient accompagnés ou non d’une promotion.
– Newsletters, réseaux sociaux… l’important est d’être là où est votre client et de lui apporter de la valeur ajoutée pour qu’il continue de vous suivre.
– Avoir un site mobile optimisé pour répondre au parcours multicanal de vos clients.
4) En baissant les coûts
Dernier levier pour augmenter son chiffre d’affaires e-commerce : baisser les coûts ! Pour cela il faut avoir une vision claire de toutes vos dépenses: marketing, outils, main d’oeuvre, logistique, stockage, prestataires… afin de pouvoir prendre des décisions raisonnées.
Vous pouvez par exemple arrêter un levier marketing qui convertit mal, ou renégocier les frais d’envoi et/ou de stockage avec votre logisticien. Pour cela n’hésitez pas à noter toutes les commandes dont les livraisons ont posé un problème et qui sont de la responsabilité du livreur. Ainsi vous aurez un pouvoir de négociation plus important.
Une autre option est d’être moins généreux et d’offrir moins aux clients. Cela dépend toutefois de votre stratégie marketing ! Mais trop de promotions ou de cadeaux peut dévaloriser votre offre sans forcément être un levier d’acquisition ou de conversion indispensable. Pour le savoir, faites un test ! Sur une période donnée, arrêtez la promotion ou le cadeau. Le nombre de commandes n’a pas baissé ? C’est que vous pouvez vous en passer !
5) En cumulant plusieurs leviers
Bien entendu, pour voir les effets de chaque levier, cela demande du temps. Dans le digital, il faut savoir être patient ! D’autant qu’il n’est pas possible de travailler tous les facteurs pour augmenter son chiffre d’affaires e-commerce en même temps. Mais les optimiser l’un après l’autre afin d’en déterminer les résultats provoquera un effet multiplicateur très intéressant !
Et vous, qu’avez-vous prévu de travailler pour augmenter votre chiffre d’affaires e-commerce ?
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