5 conseils pour bien vendre sur les places de marché -

5 conseils pour bien vendre sur les places de marché

ParTiana

5 conseils pour bien vendre sur les places de marché

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Beaucoup de e-commerçants se tournent vers les places de marché pour augmenter leur volume de ventes. En effet, les places de marché (ou marketplaces) peuvent présenter de nombreux atouts si votre objectif est de vendre plus ! Mais n’y allez pas les yeux fermés pour autant… Pour en tirer le meilleur parti, suivez nos 5 conseils pour bien vendre sur les places de marché.

Pourquoi vendre sur les places de marché ?

Il y a 2 principales raisons à cela.

Pour leur trafic dantesque !

Revenons aux origines : les places de marché se rémunèrent principalement en commissions sur les ventes faites par les e-commerçants de la plateforme. Donc plus il y a de e-commerçants inscrits, mieux c’est pour la marketplace. Mais pour attirer des e-commerçants, il faut faire venir beauuuucouuuuup de trafic. Ainsi, la place de marché pourra dire “quelle que soit ta cible client, elle est chez moi”. C’est d’ailleurs très visible quand on regarde le top 5 des plus gros sites e-commerce en France en 2020 selon la FEVAD : les 3 premiers sont des places de marché. CQFD !

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C’est ce qui est très intéressant pour un e-commerçant : celui-ci n’aura pas besoin de dépenser des millions en acquisition client, c’est la marketplace qui s’en charge. Et d’ailleurs rappelons que cela n’a aucun intérêt pour une boutique en ligne d’amener le plus de trafic possible. Pourquoi ? Explications.

Faire la différence entre trafic et trafic qualifié

Un site e-commerce ne veut pas faire venir tout le monde et n’importe qui sur son site. Non ! Ce que vous voulez c’est ne faire venir que des personnes susceptibles d’être intéressées par vos produits.

Exemple : vous vendez des couches pour bébé. Cela ne vous intéresse pas de faire venir des jeunes de 15-20 ans, des personnes âgées, des trentenaires sans enfants ou avec des enfants de plus de 3 ans (qui pour rappel ne mettent plus de couches!). Que des millions de personnes viennent sur votre site ne vous fera pas vendre plus de produits. Mais par contre, cela va faire baisser votre ROI.

A contrario, une place de marché veut attirer toutes sortes de vendeurs. Donc elle doit attirer toute typologie d’acheteurs. Ainsi une marketplace peut dépenser des millions pour générer des millions de visites. Ce qui lui permettra de maximiser son revenu.

C’est pour cela que gérer une place de marché et gérer un site e-commerce, ce sont 2 métiers différents.

Pour la qualité de leur référencement

La deuxième raison est que leur puissance de référencement est inégalable. Si vous vous battez sur les mêmes mots clés, autant le dire tout de suite, vous serez perdant ! Encore plus si vous ne respectez pas les règles du SEO et que la fiche produit sur votre site est identique à celle de la place de marché – ce que l’on appelle du contenu dupliqué.

Exemple : vous vendez un même produit sur votre propre boutique en ligne et sur Amazon. Les fiches produit sont identiques, vous avez fait un copier/coller. Google se rend bien compte que les informations sont identiques donc quand un internaute tape une requête pertinente pour votre produit, Google se dit : “les 2 informations sont identiques donc cela n’a aucun intérêt que je montre les 2. Je vais montrer celle en laquelle j’ai le plus confiance.” Et entre vous et Amazon, qui pensez-vous que Google va privilégier…?

Quel danger à vendre sur les places de marché ?

Rare sont les plateformes qui ne présentent que des avantages… alors quels inconvénients aux marketplaces ?

Le coût

Une place de marché se rémunère à la commission. Et pour pouvoir vendre, il faut souvent être le moins cher. Donc quand on cumule coût de la commission + coût de la remise, on se retrouve parfois à vendre avec une très faible marge, voire à perte. Et parfois, il existe encore d’autres coûts (utilisation du système de paiement, abonnement mensuel…). Il est ainsi très important de bien faire vos calculs de marge avant d’investir dans une place de marché.

Perdre la main et le contrôle

Si vous vendez un produit “courant”, vous pourriez vous retrouver à ne pas avoir la main sur la fiche produit, puisque ce n’est pas vous qui l’aurez créée. Ainsi la qualité de l’information pourrait ne pas vous permettre de faire des ventes, et donc moins vous faites de ventes, moins vous serez mis en avant (et donc moins vous ferez de ventes futures).

Ensuite, un point très problématique des places de marché, c’est que le client achète sur la marketplace. Ainsi, ce n’est pas votre client, c’est celui de la plateforme. Donc derrière, la plateforme peut travailler la fidélisation, faire revenir le client, et même lui proposer des produits concurrents aux vôtres ! Et vous ne pouvez rien faire. Cette perte de contrôle n’est pas là prendre à la légère car la valeur d’un site e-commerce ne se limite pas à son chiffre d’affaires mais comprend aussi sa base de donnée clients.

La dépendance

Les places de marché ne cherchent pas midi à 14h. Vous faites des ventes : vous serez mis en avant. Vous n’en faites pas : vous serez relégué en bas du tableau. Donc si un jour vous vendez bien mais que pour diverses raisons vos ventes baissent, vous pourriez voir votre revenu chuter drastiquement. Surtout si votre CA dépend essentiellement des ventes sur la marketplace. Ainsi, il faut éviter d’être dépendant d’un levier. Car de même, si la place de marché décide soudain de doubler la commission, vous serez dans l’impasse : soit restez sinon vous ne vendez plus mais vous vendrez sûrement sans marge, soit partir mais dans ce cas vous verrez vos ventes fondre complètement.

Alors, comment bien vendre sur les places de marché ?

1) Sélectionnez stratégiquement les produits

Hors cas exceptionnels, ne mettez pas tout votre catalogue sur les places de marché. En effet, il ne s’agit pas de remplacer votre propre boutique. Comme nous l’avons évoqué, vous pourriez cannibaliser vos propres ventes. Un cas particulier est si vous avez décidé de ne vendre que sur les places de marché (c’est-à-dire sans boutique en ligne), ce qui peut être une stratégie à part entière.

Il faut élaborer une stratégie de vente sur la place de marché. Vous pourriez par exemple privilégier :
– les fins de collection ou les produits à destocker uniquement
– montrer vos best-sellers sur un nouveau pays pour tester le potentiel marché
– ne proposer que vos produits à plus grande marge afin de maximiser votre trésorerie
– tester un nouveau produit avant de le vendre sur votre site
– créer des offres groupées (type bundle) uniquement pour la place de marché et ainsi augmenter votre marge pour rendre l’opération plus rentable…

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2) Utilisez les outils proposés par la plateforme pour booster vos ventes

Certaines places de marché proposent des outils complémentaires pour mieux vous mettre en avant. C’est le cas de Prime sur Amazon par exemple.

Votre mise en avant organique dépendant principalement de vos ventes, vous pouvez limiter ce problème en utilisant la publicité au sein de la marketplace et ainsi augmenter votre visibilité et vos ventes. Bien entendu cela ajoute un budget donc à prendre en compte dans le calcul de votre rentabilité en amont.

Sur Amazon, vous avez 3 endroits principaux où vous pouvez mettre en avant vos produits sponsorisés en utilisant Amazon AMS :

Faire de la publicité sur les places de marché, l'exemple d'Amazon
Image issue du site tontonamazon.com

Pour rester dans l’exemple d’Amazon, il existe aussi d’autres outils (payants) comme Sunpricer qui analyse les prix des autres vendeurs et ajuste le vôtre en fonction (à la hausse ou à la baisse). Ainsi vous maximisez votre rentabilité sur Amazon. Vous pouvez également avec cet outil créer des Buy Box (entouré en rouge ci-dessous), qui représente 82% des ventes de la plateforme. C’est dire si c’est important !

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Un dernier outil intéressant sur Amazon : le KeywordToolDominator. C’est un outil qui permet de générer les mots-clés les plus recherchés par les consommateurs sur la plateforme. Très utile pour enrichir ses fiches produits voire même trouver de nouvelles niches. Ces derniers outils sont payants, certains ont un essai gratuit, ne pas hésiter à tester !

3) Travaillez vos mots clés

La longue traine est à privilégier. Si vous vendez des imprimantes, sur votre fiche produit, ne mettez pas juste ce mot clé là. Détaillez ce qu’un internaute pourrait taper dans la barre de recherche d’Amazon : “imprimante bluetooth et wifi”, “imprimable bluetooth portable”, “imprimante recto verso”… Autant de chances ensuite de ressortir dans les premiers résultats de la recherche pour le mot clé en question, contrairement aux concurrents qui n’auraient pas fait le job.

4) Soignez votre fiche produit et l’expérience client

Pour ne pas créer de contenu dupliqué, penser à modifier toutes les fiches produits. Cela vous permet en plus d’optimiser votre SEO en rendant vos titres et descriptions Amazon SEO friendly. Car attention : l’algorithme d’Amazon n’est pas le même que celui de Google !

Amazon prend principalement en compte dans votre fiche produit l’expérience utilisateur globale. Ainsi, il regarde en particulier :
– le titre du produit (d’où le choix des mots clés)
– les bullets points,
– la description du produit et les images (plus le client se projette, mieux c’est !)
– la note et les commentaires clients,
– le prix du produit,
– la rubrique mots clés cachés (pour laquelle vous pouvez ajouter des mots clés avec des fautes d’orthographe par exemple ou des mots clés longue traine pas très naturels).

L’algorithme d’Amazon a besoin de temps pour assimiler et intégrer les informations d’une fiche produit. Ainsi compter environ 4 semaines pour une page produit et 3 mois pour évaluer le potentiel de vente d’un produit. Soyez patients !

La marketplace surveille également de très près les avis client. Problème de livraison, de prix, de qualité produit, tous les commentaires sont vérifiés. Ainsi que le traitement des réclamations s’il y en a : délai et qualité de réponse, satisfaction client. Il s’agit donc de bien définir ses capacités en amont pour éviter tout débordement. Car cela pourrait dans certains cas vous coûtez votre place sur la plateforme !

5) Utilisez des agrégateurs de flux

Vous pouvez tout à fait vendre sur différentes places de marché en fonction de votre secteur. Mais comment faire quand on veut à la fois être sur plusieurs marketplaces et sur des comparateurs de prix, sans avoir à tout faire manuellement plateforme par plateforme ? Un moyen simple est d’utiliser des agrégateurs de flux ! Ils vous feront gagner beaucoup de temps et permettront un suivi sur un seul tableau de bord.

Késako ?

Un agrégateur de flux permet d’envoyer automatiquement via un “flux” de données des informations d’une plateforme à une autre. En l’occurrence ici des informations de votre site vers la place de marché ou le comparateur de prix. Une difficulté de le faire manuellement est de rendre le flux lisible par la plateforme car chacune a ses particularités techniques. Un agrégateur se charge de gérer ses spécificités.

Parmi les agrégateurs connus, vous pouvez trouver Shoppingfeed, Channable, Sellermania, Iziflux….

Certains proposent également des intégrations avec des plateformes d’affiliation, d’autres uniquement des places de marché. Le coût est également très variable – certains proposent un essai gratuit ou une démo, à tester sans hésiter ! Et surtout, n’oubliez pas de vérifier la compatibilité avec votre CMS.

Sur quels critères choisir un agrégateur de flux ?

En cherchant vous allez vous rendre compte qu’il existe beaucoup de plateformes (places de marché, comparateurs de prix, plateformes d’affiliation…) et d’agrégateur de flux ! Alors comment choisir ?

Voici les critères à prendre en compte :
Le ciblage : vous cherchez un accès à des plateformes généralistes, ou spécialistes sur un domaine ou un marché, ou les 2… ?
– Si l’agrégateur propose des plateformes à l’international ou non, en fonction de vos besoins
Le trafic des plateformes proposées : qualité de l’audience selon vos personas, présence dans les moteurs de recherche….
Le mode de rémunération et coût des campagnes
La structure des plateformes : catégories de produit, description produit…
Le nombre de produits que vous voulez mettre en vente sur les plateformes
Les spécificités techniques concernant la gestion des flux et du catalogue
– A prendre en compte également : durée d’engagement, frais divers, budget minimum….
– Pour finir : ne pas hésiter à tester !

Les questions à se poser pour prendre une décision

Vous avez fait un premier tri ? Il faut maintenant affiner votre choix et prendre une décision finale !

Pour cela, je vous invite à bien préciser :
Vos objectifs : vous voulez augmenter votre trafic qualifié ? Votre CA ?…
Le temps et les moyens à votre disposition – cela déterminera entre autre le nombre de plateformes sur lesquelles être présent
– Le modèle économique et les tarifs des plateformes versus le budget que vous pouvez ou souhaitez allouer
La marge ou le ROI que vous souhaitez retirer et faire vos calculs pour vérifier que c’est SMART
La stratégie d’implémentation : vous voulez tester un nouveau produit ? un nouveau marché ? proposer une partie de votre catalogue (produits où vous faites le plus de marge, best-sellers…) ?

Quelle méthodologie pour utiliser un agrégateur de flux ?

Ca y est, vous avez choisi votre agrégateur de flux ! Il est temps maintenant de remplir les informations et de commencer à vendre sur les plateformes (places de marché, comparateurs de prix, affiliation…) sélectionnées.

Cela peut varier d’un agrégateur à l’autre mais voici les 6 étapes les plus courantes :

  1. Mettre votre catalogue produit au format propre à chaque plateforme
  2. Retravailler et optimiser pour chaque plateforme votre contenu (fiche produit, titres, description…).
  3. Complétez les informations pouvant manquer.
  4. Vérifier et adapter la catégorisation de vos produits
  5. Vérifier la mise en ligne de vos produits et de l’ensemble de vos informations personnalisées (frais et délai de livraison, etc)
  6. Suivre et analyser les données de trafic et de vente, au global et produit par produit, souvent.
  7. Ajuster la visibilité de vos catégories et produits en fonction de leur ROI (activer/ désactiver, modification des CPC…)

Vous êtes prêt(e) à vendre sur les places de marché et autres plateformes de vente !

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À propos de l’auteur

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Tiana, fondatrice d'Expansis. Consultante e-commerce et formatrice dans le digitale, je partage mes conseils et mon expertise sur le blog d'Expansis et les réseaux sociaux. Votre site marchand vous pose un souci ? N'hésitez pas à me solliciter, ensemble nous trouverons une solution !

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