Construire une stratégie e-commerce efficace en 5 étapes

ParTiana

Construire une stratégie e-commerce efficace en 5 étapes

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De nombreuses entreprises se lancent dans le e-commerce sans en mesurer tous les enjeux. Car aujourd’hui, il est très simple de créer un site web. Or, peu d’entreprises réussissent sans stratégie. Car Internet n’est pas une poule aux œufs d’or – malheureusement ! De ce fait, construire une stratégie e-commerce est indispensable pour réussir. Retour en détail sur les 5 étapes primordiales d’une stratégie e-commerce.

Qu’est-ce qu’une stratégie au fait ?

Une stratégie, c’est avant tout basé sur une vision à long terme de votre entreprise :
– quelle est sa mission : pourquoi votre entreprise existe, à quel besoin répond-elle, quelle est sa raison d’être,
– quelle est sa vision : où vous voulez aller, ce que vous souhaitez que votre entreprise devienne à terme.
Ainsi, vous déterminerez vos objectifs finaux. Ce sont ces objectifs qui vous permettront, via l’analyse de votre marché, d’identifier les actions à mettre en place et donc les ressources nécessaires pour les atteindre. Et ainsi être sûr de votre rentabilité !

Comment construire une stratégie e-commerce

Pour construire une stratégie e-commerce efficace, vous devez travailler sur les points suivants :
– votre marché,
– la concurrence,
– et votre cible.

Pour faire cela de façon méthodique, vous pouvez utiliser des matrices. Cela vous aidera ensuite à formaliser vos objectifs et mettre en face les actions nécessaires pour les atteindre.

Dans votre stratégie e-commerce, vous devez prévoir également de mettre en place une veille stratégique afin de mieux maîtriser votre environnement et prendre les meilleures décisions pour l’avenir et la pérennité de l’entreprise.

1. Votre marché : la matrice SWOT

Celle-ci permet l’analyse de votre marché en visualisant d’un seul tenant:
– les forces et faiblesses de votre entreprise,
– les opportunités et menaces de votre secteur.

Elle se présente sous la forme suivante : Créer votre site marchand : la matrice SWOT

Pour que cela soit profitable, soyez objectif ! Cela vous permettra également de commencer à dessiner vos avantages concurrentiels, qu’ils soient à développer ou sur lesquels s’appuyer.

Pour mieux vous situer, vous pouvez également faire la matrice Forces / Faiblesses de vos principaux concurrents : vous saurez ainsi encore mieux comment positionner votre offre.

2. Votre concurrence : les 5 forces de Porter

Cette matrice permet l’analyse complète de votre concurrence. Ce qui est totalement indispensable pour construire une stratégie e-commerce performante.

Ainsi, elle permet d’évaluer :

Construire une stratégie e-commerce : les forces de Porter

Vous pourrez alors déterminer l’intensité de la concurrence, à savoir :
– le nombre de vos concurrents
– vos éléments différenciants (qualité…)
– le coût du changement
– quelle fidélisation attendre
– le coût d’apprentissage du marché

3. Votre cible : les buyers persona

Cela consiste à déterminer la personnalité et le profil de vos clients via 4/5 profils type. Ainsi, en étant le plus précis possible, vous pourrez vérifier que votre offre correspond bien à leur besoin et l’adapter si besoin. En effet vos produits doivent résoudre un ou plusieurs problèmes rencontrés par ces personas. Cela vous permettra également d’identifier vos prochains axes et support de communication.

Les informations à recueillir :
les données démographiques : où habite mon client idéal ? Quel âge a-t-il ? Quelle est sa fonction professionnelle ? Quelles études a-t-il suivi ? Quel est son salaire moyen ?…
ses habitudes : quel est son emploi du temps ? Comment s’informe-t-il et communique-t-il ? Comment consomme-t-il ? Où va-t-il acheter ses produits ? Quels sont ses centres d’intérêt ? …
ses objectifs et problématiques : quels sont ses freins à l’achat ? Quelles questions se pose-t-il ? A quels arguments serait-il sensible ?

Ensuite vous compilez ces informations dans une fiche « buyer persona » comme dans l’exemple ci-dessous (tiré du site Comexplorer):

Constuire une stratégie e-commerce: buyer persona

Toutes ces analyses ont souvent lieu avant la création ou la refonte du site marchand mais peuvent être faites à n’importe quel moment. Elles vous précisent ainsi l’état de votre marché et son potentiel, comprendre les règles du jeu, le niveau d’intensité de la concurrence… Pour vous permettre de définir plus précisément vos avantages concurrentiels, leur pérennité, leur mise en oeuvre.

4. Définition de vos objectifs

Pour que vos objectifs soient utiles et puissent réellement vous guider, il faut qu’ils soient SMART, c’est-à-dire:
– Spécifique : ils ne doivent porter que sur un seul sujet
– Mesurable : que ce soit quantitativement ou qualitativement
– Acceptable et ambitieux : pour qu’ils ne soient pas décourageants
– Réaliste : afin qu’ils restent motivants
– et Temporellement défini afin d’avoir un horizon.

Cela permet de donner de la valeur à vos objectifs et construire une stratégie e-commerce puissante.

Par exemple :
– produire 10% du chiffre d’affaires global grâce au nouveau site e-commerce d’ici 2 ans
– atteindre un taux de conversion de la boutique en ligne de 2% d’ici 1 an
– augmenter les visites du site e-commerce à 1000 visites par mois dans un délai de 3 mois

Les objectifs doivent être suivis pour que les actions mises en place soient adaptées au besoin. Pour cela, vous pouvez construire un tableau de bord qui regroupera tous les indicateurs de performance qui découleront de vos objectifs.

5. Plan d’actions

Maintenant que vous avez des objectifs précis, vous pouvez mettre un plan d’actions en place. Que ce soit d’un point de vue marketing, technique ou de recrutement, cela est nécessaire pour construire une stratégie e-commerce efficace.

Par exemple, vous voulez augmenter votre taux de conversion à 2% en un an. Pour cela, votre plan d’actions sera de :
– faire un audit de votre site e-commerce pour identifier les axes d’optimisation
– prévoir un budget de développement pour améliorer le parcours client (e-merchandising, tunnel de commande…)
– éventuellement investir dans de nouvelles fonctionnalités : personnalisation…

En face de cela, vous pourrez déterminer votre P&L (pertes et profits) :
– en passant à 2% votre taux de conversion e-commerce, vous augmentez votre nombre de commandes à 200 par mois
– sachant que votre panier moyen est à 70€, cela vous fait gagner 14000€ par mois
– votre marge est de 30% donc vous réellement 4200€/par mois
– l’investissement pour l’audit, l’amélioration du parcours d’achat et des nouvelles fonctionnalités qui en découlent vous aura coûté 4000€. Donc dès le premier mois d’atteinte de l’objectif, vous avez remboursé votre investissement. Le reste, ce n’est que du bonus !

Ainsi, construire une stratégie e-commerce n’est pas si compliquée ! Par contre cela demande du temps, de la recherche et de l’investissement. Mais c’est le seul moyen pour se donner toutes les chances de réussir. Si vous avez des interrogations sur ce sujet, n’hésitez pas à me laisser un message.

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À propos de l’auteur

Tiana author

Tiana, fondatrice d'Expansis. Consultante e-commerce pour les TPE/PME, je partage ma veille et mon expertise sur le blog d'Expansis. Votre site marchand vous pose un souci ? N'hésitez pas à me demander et à me suivre sur les réseaux sociaux pour être informé en temps réel.

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