Vous pensez qu’il n’y a qu’une seule façon de gagner de l’argent sur Internet ? En passant par un site e-commerce classique ? Et bien que nenni ! On ne se rend pas forcément compte mais il existe différents business models disponibles sur le net. Alors avant de se lancer et monter son entreprise, il est primordial de bien choisir le sien. Explications.
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Qu’est-ce qu’un business model ?
Le business model (ou modèle d’affaires) désigne généralement la façon dont un projet ou une activité doit générer des revenus.
Definitions-marketing
C’est totalement primordial d’y penser avant de lancer son site ! Il m’est arrivé plusieurs fois, lors de formation, qu’une personne vienne me voir à la pause pour me faire part d’une idée. En général cela commence comme ça :
– « J’ai pensé à créer un site qui permettrait d’aider les gens à… ».
J’écoute l’ensemble du projet puis on il/elle demande :
– « Alors, qu’en pensez-vous ? ».
Je demande de me ré-expliquer le projet, en pensant que j’ai loupé le passage où le participant m’explique comment son site doit générer des revenus. Et même topo ! Du coup je suis obligée de poser la question :
– « L’idée est très intéressant, un peu compliquée à développer mais faisable. Par contre je n’ai pas compris comment vous alliez gagner de l’argent avec ce site ? »
Et là horreur ! Régulièrement on me répond :
– « Ah ça on verra plus tard, si ça marche ».
Et bien non, c’est une terrible erreur de penser cela ! Il faut l’ANTICIPER !
Vous connaissez Wikipédia ? Le site qui génère plus de 32 millions de visiteurs uniques chaque mois, en moyenne 4,2 millions de visiteurs uniques par jour. Vous avez remarqué que régulièrement il demande à ses lecteurs de participer financièrement parce qu’ils n’ont pas de business model ? Quelle perte !
Ou sinon peut être que vous connaissez Twitter ? Même idée ! Comme Twitter n’a pas réfléchi à son business model en amont et que la publicité sur Twitter ne marche pas bien, les fondateurs n’arrivent pas à générer de l’argent avec pourtant les 16,7 millions de visites uniques par mois (et 2,7 millions par jour). Dommage !
Il ne faut pas que cela soit votre cas. Pensez-y dès le début. Vous voulez lancer un podcast sur les chats d’appartement ? Vous avez plein d’idées de jingles, personnes à interviewer, influenceurs à démarcher ? Ok c’est super, c’est la base. Mais comment allez-vous gagner de l’argent ? C’est LA question sur laquelle il ne faut en aucun cas faire d’impasse.
Les business models traditionnels
Traditionnellement, il existe 2 types de business models :
– l’achat – revente
– la production – revente
Dans les 2 cas, vous en retirez ce qu’on appelle la marge.
Marge brute = prix de vente – prix d’achat (ou coût de production)
Dans le cas de l’achat – revente, vous achetez à un fournisseur ou grossiste des produits que vous allez revendre sur votre propre mode de distribution. C’est ce que la majorité des commerçants de votre quartier, votre supermarché préféré en tête, fait pour gagner de l’argent.
Dans le second cas, vous achetez la matière première mais c’est vous qui produisez avant de revendre dans votre système de distribution. C’est par exemple le cas de votre boulanger qui achète la farine mais fait et vend lui-même son pain.
Les nouveaux business models depuis l’arrivée d’Internet
Internet a un peu modifié la donne et de nouveaux business models sont apparus.
Evolution des modèles transactionnels
Dans les modèles transactionnels, l’entreprise vend ce qu’elle produit ou revend ce qu’elle a acheté. Le e-commerce généraliste en est un exemple, comme transposition dans le digital du modèle traditionnel.
Dans ce cas l’objectif est de maximiser la marge, c’est à dire ce que vous gagnez entre le prix de vente et le coût du produit. Et avec Internet, de nouvelles façons de faire ont commencé à émerger dont les suivants.
Les abonnements et les box
Dans ce business model, les clients paient un abonnement pour un laps de temps déterminé et reçoit un ou des produit(s) à un rythme prédéterminé. L’une des premières entreprises à proposer ce système est Birchbox. Le concept: le client s’abonne par exemple pour 3 mois et chaque mois, il reçoit une box contenant un certains nombres de produits de beauté. Le client ne choisit pas les produits qu’il reçoit : l’idée est de découvrir de nouvelles marques. Depuis, ce concept à fait du chemin et il existe des box pour tout ! Vin, thé, produits pour animaux, beauté et maquillage, bières, vêtements, jeux d’éveil…. Ce qui est beau avec ce business model, c’est que vous connaissez sur plusieurs mois à l’avance le minimum de CA que vous allez générer.
Les achats groupés
C’est le principe originel de Groupon. L’idée est de négocier des prix bas avec des fournisseurs en garantissant un minimum de ventes. Si le minimum n’est pas atteint, la vente est annulée. Par exemple, un fournisseur de brosses à dents électriques propose une remise de 50% pour un minimum de 100 acheteurs. Si vous atteignez au moins les 100 acheteurs, la vente a lieu au prix indiqué. Sinon, tant pis ! Du coup là, vous n’avez pas besoin de prévoir de stocks et vous maximisez votre marge. Tout ce que l’on aime ! Attention toutefois à bien prévenir les clients que la livraison n’aura lieu qu’une fois la vente terminée, ce qui allonge les délais.
Sites orientés prix
Ce sont des sites qui ne proposent que des prix bas. Leur objectif pour être rentable est donc de générer du volume. Cdiscount, Wix… Dans ce business model, il faut parfois prévoir au départ un gros budget acquisition de trafic pour se faire connaître avant que le bouche à oreille prenne en partie le relai. Donc la rentabilité met plus de temps à venir, il faut en être conscient.
Spécialistes sectoriels sur une niche ou les sites mono-produit
L’objectif ici est de se focaliser sur une gamme de produits uniquement, voir un seul produit. Dans le cas du mono-produit, ce n’est pas un business durable car le cycle de vente du produit est plus ou moins long mais se termine à un moment. Il faut donc être capable de gérer plusieurs boutiques mono-produit en même temps et chercher constamment de nouveaux produits à tester. Les spécialistes sectoriels ou de niche sont plus pérennes. Par exemple le site Aqua Store ne vend que du matériel et accessoires pour aquariums et bassins. L’avantage c’est que les personnes passionnées par un sujet sont prêtes à mettre plus d’argent sur la table et donc vous pouvez vendre plus cher des produits peu coûteux au départ.
Le sur-mesure
Un classique en magasin physique, plus difficile à transposer dans le digital. Pour autant, de plus en plus d’acteurs se lancent dans le sur-mesure sur Internet : meubles, vêtements… Un modèle simplifié du sur-mesure est la personnalisation, beaucoup plus simple à mettre en oeuvre. Et là les possibilités sont infinies ! Vêtements, sacs, bijoux, montres, stylos… et même des flacons de parfum que l’on peut faire graver ou des étiquettes de bouteilles de vin que l’on peut personnaliser ! Là encore plus la personnalisation se rapproche du sur-mesure, plus vous pouvez proposer des tarifs élevés.
Les modèles freemium / in-app
Ces business models fonctionnent mieux sur des services ou sur des business qui peuvent proposer des échantillons. Le principe du freemium est de proposer une version gratuite (soit dans un laps de temps limité, soit sur un nombre de fonctionnalités limitées) et si le client veut poursuivre/plus de fonctionnalités, il doit passer sur le modèle payant. Si cela se passe dans une application de smartphone, alors on appelle cela de « l’in-app ». C’est le cas de Deezer ou Linkedin avec la version « Premium ». Ce qui est intéressant ici c’est que vous connaissez le nombre de personnes en période d’essai et donc le CA potentiel à venir grâce à votre taux de conversion. Ici l’objectif est de faire passer un maximum de personne en mode « essai » à client réel.
Dropshipping
Le dropshipping est un site e-commerce qui vend des produits mais c’est le fournisseur de ces produits qui les envoie directement au client final. Ainsi, l’e-commerçant ne stocke ni n’envoie de colis. C’est le fournisseur qui fait cela. L’e-commerçant peut donc se concentrer sur ses ventes, ses clients et le développement de son business. Si vous êtes intéressé, regarder avant si c’est une bonne idée !
Apparition des modèles relationnels
Internet a permis l’apparition de nouveaux modèles, dits modèles relationnels. C’est le cas quand l’entreprise ne vend pas mais met en relation des acheteurs et des vendeurs.
La place de marché
C’est le principe même de la place de marché comme Amazon ou Fnac : mettre en relation des vendeurs et des acheteurs pour un produit donné. La place de marché se rémunère via une commission sur les ventes (et parfois même par un abonnement). Par contre, attention si en tant que e-commerçant vous vendez sur une marketplace : dans ce business model, le client achète directement sur la place de marché et non chez vous ! Ainsi vous perdez la connaissance de vos clients et surtout vous ne pouvez pas les fidéliser. Par contre si vous souhaitez en lancer une, réfléchissez bien avant sur la façon de recruter des acheteurs et des vendeurs. Car ce n’est pas une fois la plateforme créée qu’il faudra se poser la question !
Les comparateurs de prix
Comme Google Shopping, Kelkoo ou Idéalo, ils permettent pour un produit donné de comparer les prix de différents vendeurs. Bien entendu, ils ne comparent pas tous les vendeurs sur la toile : seulement ceux inscrits sur le comparateur. A l’inverse des places de marché, l’acheteur est renvoyé vers le site marchand sur lequel il achète. Ainsi, le e-commerçant paie une commission (et parfois un abonnement) au comparateur mais il garde la maîtrise de sa clientèle.
L’affiliation
Ce mode d’acquisition de trafic est très avantageux pour les e-commerçants. En effet il va mettre en relation une offre avec un éditeur qui sait que cette offre peut intéresser son audience. Et comme il est lui-même motivé par une commission sur les ventes, tout le monde s’y retrouve !
Le C-to-C ou customer-to-customer
Ce modèle de particulier à particulier revient en force depuis quelques années. C’est le principe de Vinted ou Leboncoin. Et il existe également des sites de mises en relation non pas pour vendre mais pour prêter: sèche-cheveux, perceuse, fer à repasser, voiture avec Drivy par exemple… Dans ce cas, le site se rémunère soit par de la publicité s’il ne veut pas faire payer ses usagers, soit via une commission ou un abonnement côté vendeurs.
Les ventes privées
A l’origine le principe des ventes privées est le suivant : seules les personnes inscrites peuvent accéder au site (ventes donc privées). Ces ventes ont lieu sur une durée déterminée et proposent un tarif négocié très intéressant. Une fois la période de vente écoulée, le vendeur achète au fournisseur exactement le nombre de produits vendus et les expédie au client. Ainsi il n’a pas à gérer de stock mais les délais de livraison sont plus longs puisque le client doit attendre la fin de la vente puis l’envoi des produits. Un prix vraiment attractif doit donc justifier cette attente. C’est le cas de Veepee ou Beautéprivée.
Comment gagner de l’argent sur le web
Ainsi nous avons vu via ces différents business models qu’il est possible de gagner de l’argent de plusieurs façons :
– en faisant une marge sur les produits
– via des commissions sur les ventes
– via des abonnements
– par des recettes publicitaires
Et surtout n’oubliez pas qu’il est possible de les mixer ! Avoir un site qui vend des produits directement et par box et sur lequel il y a de la pub par exemple. Après attention de ne pas perdre le client avec des multiples offres !
Des idées de business les plus rentables ? Ceux par abonnement puisque vous savez à l’avance combien vous allez toucher à minima les prochains mois. Les produits de niche, surtout si vous vous y connaissez, car moins de concurrence et souvent des marges plus élevées. Et enfin les produits dit « consommables » parce que les clients auront toujours besoin d’en acheter pour recharger le produit principal (comme Nespresso et ses capsules).
Alors, quel business model vous tente ?
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