Avant de se lancer, il est important de déterminer ce qui est essentiel pour bien vendre en Belgique. Voici donc une analyse du secteur belge du e-commerce en B-to-C et ses spécificités pour déterminer les bonnes pratiques à mettre en place. Car bien que nous sommes proches, nous ne sommes pas pareils ! Nos habitudes liées à la consommation sur Internet, la livraison, le paiement à distance peuvent varier. Faisons le point !
Pourquoi vendre en Belgique avec son site e-commerce français ?
Selon la FEVAD, 88% des sites qui vendent à l’international parmi ses membres vendent en Belgique. Viennent ensuite l’Espagne, l’Allemagne et l’Italie dans une proportion moindre.
Cela n’est pas étonnant quand on sait que :
– la Belgique a une forte proximité géographique avec la France. Ce qui permet de gérer plus facilement la livraison et de minimiser les coûts.
– 74% de la population belge parle français. Cela représente quand même plus de 8,5 millions de personnes accessibles sans avoir besoin de traduire quoi que soit !
– le consommateur belge a l’habitude d’acheter en ligne sur des sites « non belges ». Ainsi acheter un produit sur un site français qui répond à un vrai besoin n’est pas du tout un frein pour un belge.
La Belgique a donc de sérieux atouts. Pour autant, est-ce suffisant de laisser son site e-commerce en l’état pour cibler les clients belges ou y a-t-il des adaptations à effectuer ? Je pense que vous connaissez la réponse 😊
Les adaptations de votre marketing
Tout d’abord, au niveau du nom de votre marque ou de la dénomination de vos produits, AVANT de vous attaquer au marché belge, vérifiez qu’elles ne soient pas déjà déposées. Car cela pourrait vous poser des problèmes juridiques très compliqués ensuite.
D’un point de vue marketing, il est essentiel d’adapter certains de vos leviers aux particularités belges :
– En SEO ou en SEA : faites une analyse de mots clés pour que ceux-ci tiennent compte des expressions spécifiques utilisées en Belgique. A ensuite adapter sur votre boutique en ligne et sur vos campagnes sponsorisées.
– Si vous faites de l’affiliation ou êtes présent(e) sur des places de marché, vérifiez que ces plateformes s’adressent bien également au public belge francophone. Et si vous passez par un agrégateur de flux, demandez-lui s’il travaille avec des plateformes belges.
– Vous pratiquez l’influence marketing ? Dans ce cas, faites un repérage sur le marché belge car les influenceurs puissant sur la France ne sont pas forcément les mêmes en Belgique. Ou recherchez une agence belge afin de vous aiguiller.
N’hésitez pas à faire un benchmark sur vos concurrents spécifiquement belges afin de voir leurs arguments de vente et adapter les vôtres si besoin. Cela peut vous être bénéfique, même pour le marché français !
Les adaptations linguistiques
Nous l’avons dit, une grande partie de la population belge parle français. Mais pour autant, il existe 2 autres langues officielles en plus du français : le néerlandais et l’allemand. Les 2 langues les plus largement parlées sont le français et le néerlandais puisque l’allemand représente environ 1% des locuteurs.
Donc vous passez du néerlandais est dommage car cela vous limite à une petite partie des belges. D’autant que le pouvoir d’achat de la population en Flandre est globalement supérieur au reste du pays. Toutefois ne faites pas les choses n’importe comment juste pour toucher toute la Belgique : traduire ne s’improvise pas ! Car cela demande en plus un travail sur les mots clés. Donc je vous conseille fortement de vous faire accompagner si vous n’êtes pas à l’aise dans cette langue.
Les particularités belges de la consommation en ligne
Au-delà de la langue ou du marketing, il est important de comprendre certaines particularités belges liées à la consommation en ligne. Afin de pouvoir anticiper, faire les meilleurs choix stratégiques et ainsi générer plus rapidement du CA sur ce nouveau marché.
Les modes, coûts et délais de livraison
Tout comme en France, la livraison à une adresse est également le mode de livraison préféré des belges. Le click-and-collect est aussi apprécié. Les points relais sont un peu en retrait même si cela commence à bien se développer.
Les belges sont surtout regardant à 2 niveaux :
– sur les délais de livraison : la rapidité est un facteur clé de succès
– sur les coûts de livraison. En effet, selon une étude du cabinet-conseil Retis.be, moins de 20% des belges acceptent de payer plus de 7,5€ de frais de livraison. En général à partir de ce tarif là, ils consultent la concurrence pour trouver plus intéressant ailleurs.
Donc avant de vous lancer pour vendre en Belgique, vérifiez bien avec votre logisticien ou votre transporteur qu’il sait livrer rapidement et à des coûts raisonnables. Sinon 2 options : essayez de re-négocier votre contrat ou cherchez un autre logisticien !
Les modes de paiement
Ici surprise ! Les belges, contrairement aux français, ne misent pas tout sur la CB ! Même si celle-ci est très utilisé, un autre système sort du lot aujourd’hui : c’est la carte de débit Bancontact. Certains CMS vous permettent de l’installer très simplement, en passant par un terminal de paiement tiers comme Stripe par exemple. Ainsi sur votre site marchand vous pouvez mettre en avant le logo Bancontact. Cela rassurera vos clients belges et lèvera un possible frein à l’achat sur votre boutique en ligne.
Et une part importante de la population belge aime utiliser le virement bancaire. Je conseille de toute façon de proposer un mode de paiement alternatif sur votre site marchand au cas où un client voudrait vraiment acheter votre produit mais ne veut pas utiliser Paypal ou un autre portefeuille électronique et a du faire opposition à ses cartes bancaires. Proposer le virement peut permettre ainsi de finaliser la vente malgré tout.
Attention toutefois : bien préciser que le produit ne sera expédié qu’à partir du moment où vous aurez reçu le paiement. Ainsi cela rallonge le délai de livraison prévisionnel. Plus vous informez le client en amont, moins vous aurez de soucis en aval !
Derniers conseils pour vendre en Belgique
N’oubliez pas d’adapter votre service client :
– avec un numéro vert gratuit national qui fera une déviation des appels vers la France. Ce n’est pas très coûteux et cela rassure l’internaute belge de voir un numéro… belge !
– surtout si vous projetez de vendre spécifiquement au marché néerlandais. Car dans ce cas, il faudra vous attendre à parler cette langue !
Et enfin dernier conseil, et cela quel que soit l’endroit où vous voulez vendre : préparez une stratégie e-commerce en amont. Cela vous permettra de répondre à toutes les questions posées précédemment en travaillant votre cible client. Et vous donnera également des pistes sur les meilleurs levier à tester.
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