La FEVAD a recensé plus de 200 000 sites e-commerce actifs, avec une croissance assez régulière de presque 20 000 nouveaux sites par an depuis 2010. Le marché est très concentré puisque 84% du CA du e-commerce est généré par seulement 4,5% des sites (environ 9000). Dans cet univers impitoyable, comment se différencier ? Comme exister face aux énormes structures comme Amazon, Cdiscount ou Fnac qui ont des moyens bien au-dessus des vôtres ? Une des solutions pour attirer le consommateur et faire la différence est de passer sur une stratégie Inbound Marketing. Explications.
Formalisez votre stratégie
Aujourd’hui, vous générez du trafic grâce à certains leviers d’acquisition comme Google Adwords et Shopping, le SEO, les réseaux sociaux, parfois un peu de emailing et de places de marché, que vous suivez avec Google Analytics. Vous n’êtes pas forcément très satisfait de ce que cela vous rapporte mais vous ne savez pas comment faire mieux. Une stratégie Inbound Marketing peut vous aider à passer au niveau supérieur.
ETAPE N°1 : ÉTABLIR UNE STRATÉGIE
Normalement tout site marchand qui se respecte a déjà une stratégie en place ! Mais au cas où cela ne serait pas le cas, voici un rappel de ce qu’il faut formaliser :
– identifier les menaces et opportunités de votre marché
– déterminer les forces et faiblesses de votre entreprise
– comprendre son environnement et l’état de la concurrence
– construire 4/5 profils de personas, auxquels correspondent plus spécifiquement vos produits
– définir des objectifs SMART et leurs KPI
– créer un plan d’actions adaptés.
Tout le détail d’une bonne stratégie e-commerce ici.
Votre stratégie Inbound Marketing
Vous avez tous ces éléments ? Vous pouvez donc agir ! Dans une stratégie Inbound Marketing pour un site marchand, c’est la façon de faire qui change. Au lieu de vouloir convertir tout de suite, vous cherchez à engager vos internautes et étape par étape, à les convaincre d’acheter chez vous. Cela prend plus de temps mais augmente vos chances de convertir et surtout fidéliser.
Pour résumer : 
ETAPE N°2 : ATTIRER
Vous avez identifié vos personas et leurs problématiques et vous savez comment vos produits y répondent. Vous connaissez également leurs habitudes de navigation. Parfait ! Il s’agit maintenant de faire correspondre tout cela.
Le principe est de créer du contenu, SEO friendly, traitant de ces problématiques pour positionner vos produits comme la meilleure solution.
Ce contenu doit être rendu visible sur les sites visités par les personas (les bons réseaux sociaux, sites web partenaires, Google…). Le support peut être un blog – à noter que cela demande du temps pour écrire régulièrement des articles; sinon via une partie dédiée au contenu sur votre boutique en ligne.
Ainsi vous montrez votre expertise par du contenu à valeur ajoutée pour l’internaute et positionnez vos produits comme la meilleure alternative pour le client.
Par exemple, le site wanimo.com/fr, qui propose des produits pour animaux de compagnie, a créé le blog Wanimo Véto où des vétérinaires écrivent des articles. Ces articles répondent à des problématiques rencontrées par leurs clients et renvoient vers des produits sur le site e-commerce quand cela est pertinent. Ainsi quelqu’un qui cherche un conseil vétérinaire peut finalement acheter sur le site, qu’il n’aurait jamais visité autrement.
Le premier objectif de la stratégie Inbound Marketing est de transformer un inconnu en visiteur en l’attirant sur votre site marchand.
ETAPE N°3 : INTÉRESSER
Vous le savez, un visiteur n’achète pas toujours à la première visite. Il regarde, et s’il ne vous connaît pas, navigue un peu sur votre site pour vérifier votre crédibilité. Ensuite il va vouloir comparer avec d’autres offres. Ainsi, pour pouvoir garder un lien et être présent au moment où il sera prêt à acheter, il vous faut récupérer son email.
Un internaute ne vous donnera jamais son email gratuitement, j’entends par là sans un échange. Vous avez différents moyens pour cela :
– le convier à vous contacter par email ou via votre formulaire de contact
– l’inciter à s’inscrire à votre newsletter, grâce à une offre attractive (une remise ou un cadeau pour un premier achat…)
– le faire participer à un jeu-concours
– créer des landing pages pour vos meilleures ventes et vos nouveautés et proposer à l’internaute de s’inscrire pour être informé en avant-première de leurs disponibilités ou de promotions.
Pour pouvoir envoyer des emailings à l’internaute, il faut absolument qu’il vous ait donné son accord. D’autant qu’avec la RGPD, les règles se durcissent.
Le deuxième objectif de la stratégie Inbound Marketing est de transformer un visiteur en lead. En Inbound Marketing, on ne brûle pas les étapes. Au contraire, on suit son client au fur et à mesure qu’il avance dans son parcours de réflexion et on essaie de lui donner la bonne information au bon moment pour qu’il choisisse finalement vos produits.
ETAPE N°4 : CONVERTIR
Grâce à une segmentation bien construite dans votre CRM sur la base de vos personas, vous avez envoyé les bonnes informations à votre lead. Et ça y est, il a fait son benchmark et est prêt à acheter ! A cette étape l’objectif est de le convertir en client.
Pour cela, vous pouvez proposer une offre spéciale (15% de remise sur cet article), un code pour la livraison gratuite, un cadeau pour tout achat…. en fonction de ce que fait la concurrence et de la marge que vous avez sur vos produits. Bien rappeler vos éléments différenciateurs qui peuvent faire pencher la balance en votre faveur (fabriqués en France, retours gratuits, produits équitables…). A ce niveau, l’abandon panier est un indicateur à surveiller. Voici quelques astuces à mettre en place pour l’éviter.
ETAPE N°5 : FIDÉLISER
Un client fidèle est très intéressant car il rapporte plus d’argent à l’entreprise tout en lui coûtant moins cher à convertir. Pour savoir combien vous rapporte vos clients fidèles, vous pouvez utiliser les indicateurs RFM : Récence, Fréquence et Montant.
Grâce aux informations de ventes et à votre CRM, vous pouvez envoyer des emailings personnalisés à vos clients. Et ainsi leur proposer vos nouveautés, vos recommandations… afin de les inciter à acheter plus souvent sur votre site marchand. Les réseaux sociaux sont également un bon moyen de garder le contact et de faire connaître votre entreprise et vos produits pour engager vos clients.
Le dernier objectif de la stratégie Inbound Marketing est de transformer un client en ambassadeur. Afin qu’il fasse lui-même la promotion de vos produits grâce à un fort engagement sur les réseaux sociaux, du parrainage, des jeux-concours, un programme de fidélité attractif…
ETAPE N°6 : ANALYSER
Cette étape est nécessaire pour ajuster votre stratégie. Pour chaque étape précédente, vous identifiez des KPI – indicateurs de performance – à suivre et à mettre en parallèle de vos objectifs. Ainsi vous savez ce qui fonctionne bien, moins bien, et pouvez ajuster les moyens ou faire des tests pour améliorer vos résultats. Un outil d’Analytics comme Google Analytics est une source d’informations indispensable pour cela, entre autre pour la mesure de vos conversions.
Alors, allez-vous passer à une stratégie Inbound Marketing pour votre site e-commerce ?
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