La fin d’année est un moment crucial pour le commerce. Beaucoup d’opportunités traditionnelles ou plus récemment créées rendent ce moment important :
– Black Friday fin novembre qui clôt la Black Week
– Cyber Monday fin novembre ou début décembre
– Noël le 25 décembre
– les soldes d’hiver début janvier.
Mais ce qui fait la différence avec les autres moments de l’année, c’est que le consommateur est au rendez-vous. Il a parfois même économisé quelques semaines pour se faire plaisir. Alors ce n’est pas le moment de se rater ! Pourtant, pour en profiter et vendre au maximum, encore faut-il s’organiser correctement. C’est ce que nous allons développer maintenant.
Black Friday, Cyber Monday, Noël, les soldes : s’adapter à l’événement
Le consommateur est au rendez-vous mais attention ! Il ne consomme pas de la même façon en fonction du type d’événement.
Les offres de novembre : Black Friday et Cyber Monday
Les plus organisés des consommateurs profitent de ces promotions pour finaliser leurs achats de Noël – mais ce n’est pas la majorité.
Dans la majorité des cas, les gens font du repérage avant et attendent la Black Week pour acheter des produits pour se faire plaisir avant tout.
Erreur à éviter :
A partir de la Black Week, ne perdez pas votre temps et votre argent à faire la promotion de nouveaux produits, ce n’est pas ce qui intéresse vos clients. Eux, ils veulent des promos sur les produits qu’ils ont déjà repérés et pour lesquels ils ont décidés d’attendre le bon moment pour acheter – c’est-à-dire une promo. Cela fait parfois plusieurs semaines qu’ils ont repéré le produit et attendent la promo, il ne faut pas les décevoir en proposant autre chose. Car dans ce cas, nous ne vendrez pas.
Bonnes pratiques :
N’attendez pas la Black Week pour faire de la pub car il sera beaucoup trop tard ! C’est dès fin octobre que vous devez mettre en place vos publicités afin d’acquérir le plus d’infos possibles sur vos audiences. Et ensuite recibler pendant la semaine Black Week. Car plus vos audiences et vos campagnes seront optimisées pour la période des promotions, meilleurs seront vos résultats.
Décembre : Noël
Pour Noël, les comportements sont différents. Les clients sont prêts à dépenser un peu plus pour faire plaisir, mais manquent parfois d’idées pour leurs proches.
Conclusion :
Il est temps de les aider à se décider avec pourquoi pas :
– des suggestions selon la relation avec la personne à qui ils veulent faire un cadeau : « pour les oncles voyageurs », « pour votre petit cousin qui adore les pirates », « pour les mamies technophiles »…
– mais également en fonction de leur budget : « idées cadeaux à moins de 20€ »…
– et leur permettre de facilement comparer 2 produits afin de faciliter le choix.
Les mots clés : diriger le choix et faciliter le parcours d’achat !
Janvier : les soldes d’hiver
C’est le moment de capitaliser sur les data récoltées lors de 2 derniers mois ! En effet, n’hésitez pas à recibler les personnes qui sont venues chez vous, et ce depuis le mois de novembre ! Des déçu(e)s qui n’auraient pas eu de promo sur le produit de leur rêve pendant la Black Week mais qui serait en solde en janvier. Ou des personnes qui sont tombées fan d’une idée cadeau mais qui n’avaient plus le budget pour acheter à ce moment-là.
En général pendant les soldes les consommateurs achètent des produits déjà repérés ou dont ils ont besoin. Donc bien montrer vos produits stars de l’hiver et donner envie aux gens d’acheter maintenant ! Avec pourquoi pas un compte à rebours avec le nombre de produits restant en stock pour profiter l’offre.
Black Friday, Cyber Monday : alors, quoi faire et comment ?
Pour préparer la Black Week et optimiser au maximum les ventes potentielles de cette semaine :
– Identifier, à travers votre segmentation client, les caractéristiques des consommateurs les plus intéressés par les bonnes affaires – par exemple ceux qui commandent uniquement en promotion ou via des codes promos.
– Prévoyez de la publicité pour cibler ce type de personnes et leur montrer les produits que vous vendez le plus sur cette cible.
– Analyser leurs comportements : cliquent-ils sur votre publicité ? Mettent-ils vos produits en wishlist ? Passent-ils du temps sur votre site ? Cela vous permettra d’améliorer vos publicités et votre parcours client.
– Puis une fois les campagnes optimisées et la semaine de promo lancée, recibler les personnes qui se sont montrées intéressées.
Pour Noël, alors quoi faire et comment ?
Entre les personnes qui achètent en avance et les retardataires, il faut satisfaire tout le monde. Vous trouverez ici une checklist pour faire le point en répondant oui ou non aux questions.
Beaucoup de clients vont dépenser une bonne partie de leur budget sur ces temps forts et n’en auront plus (ou beaucoup moins) après. Il s’agit donc d’optimiser votre stratégie pour en profiter au max !
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